[ Webinar #8] Sales 101: Nghệ thuật sales của một nghệ sĩ tài ba

Bất kì doanh nghiệp nào, bộ phận sales rất quan trọng bởi vì đó là bộ phận giữ doanh thu chính cho công ty.

I. Tư duy về nghề Sales

Ngay khi bắt đầu buổi chia sẻ, diễn giả đã khẳng định: Khi bắt đầu bước vào nghề sales, bạn cần có cái nhìn đúng đắn về nó. 

1.  Sales là gì?

Sales là vị trí nhân viên kinh doanh bán hàng cho doanh nghiệp. Nhân viên sales có nhiệm vụ tiếp xúc với khách hàng, tư vấn giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm- dịch vụ phù hợp. Giải đáp thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ, thuyết phục khách mua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty.

2. Mối quan hệ giữa tư duy Sales và tư duy Marketing

Sales & Marketing luôn đi chung với nhau: Sales & Marketing luôn có những thứ tương đồng nhau, nhưng cũng có những thứ khác nhau về bản chất.

3. Vai trò của Sales trong doanh nghiệp

• Nhân viên Sales là lực lượng nhân viên nòng cốt trong mỗi hoạt động của công ty, doanh nghiệp, là người đem sản phẩm đến gần hơn với khách hàng, giúp khách hàng hiểu và sử dụng sản phẩm.
• Là bộ mặt của công ty bởi những người khách hàng gặp đầu tiên chính là những nhân viên Sale và chính họ là người tạo nên thương hiệu và uy tín cho công ty.

II. Các kỹ năng cần có của người làm Sale

1. Kỹ năng cứng

• Học hỏi và trau dồi kiến thức về sản phẩm, khách hàng: Đối với người làm Sale, yêu cầu phải hiểu rõ về sản phẩm của mình giúp bán được nhiều hàng hơn, giúp cho việc tư vấn bán hàng trở nên hiệu quả hơn.
• Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng: Hiểu rõ những mong đợi của khách hàng. Chị Thảo còn nhấn mạnh nếu chúng ta bán sản phẩm cho sai người sẽ không đem lại hiệu quả trong quá trình sale.

2. Kỹ năng mềm

• Kỹ năng giao tiếp: Đây là một kỹ năng rất quan trọng để người làm sale kết nối được với khách hàng của mình đặc biệt là trong những lần đầu tiên gặp gỡ. Kỹ năng giao tiếp khéo léo sẽ giúp bạn chiếm được thiện cảm của khách hàng, từ đó khiến khách hàng yêu mến và tìm đến sản phẩm của mình thay vì hàng trăm, hàng ngàn những mặt hàng tương tự ngoài kia. Với mỗi đối tượng khách hàng sẽ có một phong cách nói chuyện khác nhau, do đó người làm sale cần phải linh động, ứng biến cho phù hợp.
• Kỹ năng lắng nghe: Kỹ năng lắng nghe là một kĩ năng vô cùng quan trọng mà  không chỉ người làm sale mà mọi người đều phải rèn luyện. Đối với nghề sale, việc lắng nghe để hiểu được những mong muốn của khách hàng sẽ khiến cho khách hàng có nhiều thiện cảm với bạn hơn. Chị Thảo cho rằng người làm sale cần lưu ý khi nào mình cần nói, khi nào mình cần im lặng để nghe đối phương nói, vì đôi khi khách hàng không cần nghe tư vấn quá nhiều mà họ muốn chia sẻ nhiều hơn.
• Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng: Đây là kĩ năng điển hình của nghề sale. Những người làm sale giỏi thường có sự nhạy bén rất lớn với tâm lý khách hàng. Việc nắm bắt tâm lý khách hàng đề biết khi nào khách hàng đang cần gì, muốn gì và từ đó đưa ra cho họ những giải pháp phù hợp.
• Kỹ năng giữ chân khách hàng: 3 kỹ năng trên đều là những kỹ năng để giúp người sale bán được hàng. Nhưng làm sao để họ quay lại với chúng ta cũng là một kỹ năng quan trọng. Việc sale cho một khách hàng mới khó hơn rất nhiều lần so với việc khiến cho họ quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm của mình. Do đó việc giữ liên lạc với khách hàng cũ hay những chính sách chăm sóc sau bán sẽ giúp cho người sale giữ chân được khách hàng lâu dài.

III. Làm thế nào để trở thành một Sales giỏi?

3 giai đoạn trong nghề Sales mà người làm Sales cần phải lưu ý: 

a. Giai đoạn bắt đầu

b. Giai đoạn thực thi:

• Không ngừng trau dồi kiến thức chuyên môn: Rất nhiều người nghĩ sale là cần phải có năng khiếu. Tuy nhiên, trong thành công, có 99% là mồ hôi công sức, có có 1% là thiên phú bẩm sinh. Do đó, người làm sale mỗi ngày đều cần không ngừng nâng cao giá trị bản thân.
• Không ngại trải nghiệm những điều mới mẻ: Sales sẽ rèn luyện cho chúng ta những khả năng, đặt chúng ta vào những thử thách để chúng ta ngày càng được tôi luyện. Là người làm Sales, đừng đắn đo, lùi bước trước những sự việc chưa từng làm.
• Học từ tất cả những người xung quanh: Sale là nghề thực chiến, do đó hãy làm đi chứ đừng suy nghĩ rằng phải học quá nhiều rồi mới bắt tay vào làm. Mỗi người đều có những trải nghiệm riêng vô cùng quý giá, vì vậy hãy học hỏi ngay từ những người xung quanh sẽ cho chúng ta nhiều trải nghiệm hơn, hiểu biết nhiều về các cuộc đời khác nhau hơn. Chắc chắn rằng tất cả mọi người xung quanh đều sẽ có ít nhất một việc mà ta có thể học hỏi.
• Xây dựng cá tính, thương hiệu cá nhân: Marketing là một ngành làm đẹp cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Do đó, hình ảnh của người làm sale có đẹp thì khách hàng mới tin tưởng rằng sản phẩm của mình đẹp. Facebook là một kênh rất hữu hiệu để xây dựng và duy trì, phát triển tính cách của riêng bản thân. Thương hiệu cá nhân chính là tiền đề, yếu tố quan trọng để bạn trở thành một người sale giỏi.

c. Giai đoạn hậu mãi:

Chăm sóc khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng là điều cực kỳ cần thiết. Do đó cần phải xây dựng một kế hoạch cụ thể để chăm sóc họ để không bao giờ bị khách hàng lãng quên. 

Vậy cần phải làm gì để trở thành bạn hoặc đối tác lâu dài của khách hàng: 

• Lên kế hoạch hậu mãi cụ thể và bám theo
• Có những chính sách ưu đãi khi khách hàng quay lại
• Có chiết khấu khi khách hàng giới thiệu
• Chủ động tiếp cận, giữ liên lạc với khách hàng

IV. Q&A

Câu hỏi 1: Người hướng nội có làm sale được không?

Theo quan điểm của chị Thảo, rất nhiều người đang nhầm lẫn giữa người hướng nội và người khắc kỷ. Người khắc kỷ thường thu mình trong các mối quan hệ, ngại gặp gỡ, ngại tiếp xúc do đó họ là đối tượng không hợp với nghề Sale. 

Còn ở chiều ngược lại, người hướng nội chỉ đơn giản là những người cảm thấy không cần thiết phải nói quá nhiều, không quá sôi nổi, còn trong những trường hợp cần thiết họ vẫn có thể trình bày rành mạch về ý tưởng của mình. 

Do đó, bạn là người hướng nội hay hướng ngoại đều không ảnh hưởng đến nghề sale, và người hướng nội hoàn toàn có thể trở thành một sale giỏi.

Câu 2: Chị có thể chia sẻ cho em về việc bắt chuyện để sale sản phẩm không ạ? 

Tại thường khách hàng sẽ ngừng nói chuyện trong vòng 5s đầu như chị chia sẻ. Thì chị có thể dựng lên một ví dụ để chia sẻ về một skill để giữ chân khách hàng lắng nghe mình không ạ?

Theo chị Thảo chia sẻ, đối với những lần đầu tiên gặp mặt, bạn không nên cố gắng nói về sản phẩm nhằm mục đích bán hàng quá nhiều mà hãy cố gắng quan sát họ. Quan sát xem thái độ của khách hàng, tìm hiểu xem những điểm chung của mình và khách hàng và hãy bắt đầu nói từ những điểm chung đó. Từ đó, bạn bắt chuyện vào sản phẩm của mình rất dễ và khách hàng chỉ cảm thấy như mình đang chia sẻ chứ không phải vì mục đích bán hàng. Đây là cách bắt chuyện rất thông minh và có thể áp dụng với tất cả mọi khách hàng. 

Câu 3: Có phải sale có một mạng lưới bạn bè rộng thì sẽ mang lại lợi thế tốt không ạ? Nếu như một người sống thu mình chỉ có những mối quan hệ thân thiết xung quanh, nhưng muốn làm Sale thì khó hơn phải không? Chị có thể chia sẻ cho em cách để tạo mạng lưới khách hàng không ạ?

Theo như chị Thảo chia sẻ, tất cả mối quan hệ xung quanh chúng ta đều có thể trở thành khách hàng, không phải bây giờ thì có thể trong tương lai. Do đó có mối quan hệ rộng sẽ là ưu điểm rất lớn của người làm sale, mạng lưới quan hệ càng lớn, khả năng chốt sale càng cao. 

Nếu bạn chưa có mối quan hệ rộng, hãy tìm cách để mở rộng nó. Có rất nhiều cách để phát triển vòng bạn bè của mình. Đầu tiên, về tư tưởng, đừng nghĩ rằng mình đang đi tìm kiếm khách hàng, chỉ rằng làm sao để nhiều người biết đến mình càng tốt. Có thể tham gia vào các hội nhóm của những người nằm trong mục tiêu của bạn, kết bạn với họ. Chủ động chia sẻ những thông tin hữu ích trên các diễn đàn để có 1 lượng người quan tâm nhất định đến mình. Nếu bạn ngắm được ai mà bạn muốn thật sự kết nối, hãy chủ động inbox để xin 1 cuộc hẹn, 1 buổi cà phê. Đừng ngại ngần, dần dần vòng bạn bè và mạng lưới quan hệ của bạn sẽ trở nên vô cùng lớn thôi!

Câu 4: Chị có thể chia sẻ bí quyết để gây ấn tượng với khách hàng từ những giây đầu tiên được không ạ? 

Để gây ấn tượng với khách hàng, bạn cần xuất hiện với ngoại hình chỉn chu. Bạn không cần quá lồng lộn, mà chỉ xuất hiện với một hình ảnh lịch sự. Bạn phải biết người bạn sẽ đi gặp gỡ là ai để biết cách thể hiện cho phù hợp.

Hãy chia sẻ một cách tự nhiên, nhẹ nhàng tiếp cận với họ từng tí một, cho khách hàng khoảng thời gian để chia sẻ và đưa ra giải pháp cho họ. Đối với chị Thảo, những kiến thức, sự hiểu biết của mình về sản phẩm và khách hàng sẽ là điều gây ấn tượng nhất với khách hàng của bạn. 

Câu 5: Hiện nay em đang gặp khó khăn trong vấn đề bán khóa học online, chị có những chia sẻ hay gợi ý nào cho em không ạ?

Đối với công việc sale khóa học, có một đặc thù là bước đầu khó tiếp cận đến đối tượng khách hàng mới. Điều này đặt ra bài toán cho người làm sale phải giải quyết như thế nào để khách hàng tin tưởng và sử dụng dịch vụ của mình.

Chị Thảo đã đưa ra một gợi ý là bạn có thể seeding vào các hội nhóm liên quan đến những bài học của bạn một cách khéo léo. Bắt đầu từ những bài chia sẻ thông tin hữu ích và dần dần lồng ghép những thông tin về sản phẩm của bạn sẽ đạt được dần dần niềm tin của khách hàng.

Câu 6: Chị ơi vậy để bán một sản phẩm mà khách hàng đang chưa có nhu cầu thì nên bán như thế nào để mang về doanh số ạ?

Đối với những đối tượng khách hàng này, bạn phải đặt họ vào từng giai đoạn chăm sóc và có những chiến lược phù hợp. Từ khách hàng không có nhu cầu, hãy xây dựng họ thành khách hàng chưa có nhu cầu, từ khách hàng chưa có nhu cầu, hãy biến họ thành khách hàng có nhu cầu nhưng chưa biết tìm nơi nào để mua sản phẩm và dần dần biến họ thành khách hàng của mình. 

Trong giai đoạn khách hàng không có nhu cầu, hãy tiêm nhiễm vào đầu họ rằng mình đang bán 1 loại sản phẩm như vậy. Khi khách hàng chưa có nhu cầu, hãy tạo ra nhu cầu cho họ, làm sao để đánh thẳng vào insight của họ. Ở giai đoạn này, hãy sử dụng nghệ thuật nắm bắt tâm lý để chinh phục họ. 

Cuối cùng, chị Thảo khuyên các bạn đang có ý định/ mong muốn bước chân vào nghề sale, các bạn hãy luôn tâm niệm rằng người làm sales là người đang giúp cho khách hàng mua chứ không phải người cố bán sản phẩm cho họ. Từ đó, các bạn sẽ cảm thấy trân trọng nghề sale và thấy bản thân mình có giá trị hơn. 

Link sự kiện: Sales 101: Nghệ thuật Sales của một nghệ sĩ tài ba