Sự phát triển của Mạng xã hội không chỉ giúp tìm kiếm các khách hàng mới mà còn giúp bán hàng hiệu quả. Đó là lý do vì sao Social Selling ngày càng được các công ty quan tâm. Social Selling đã xuất hiện được vài năm nay, nhưng nhiều người và công ty vẫn chưa hiểu rõ về thuật ngữ này. Tròng bài viết này, hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn Social Selling là gì và làm thế nào để có 1 chiến dịch Social Selling hiệu quả.

Social Selling là gì?

Social Selling là hoạt động sử dụng các kênh truyền thông xã hội của thương hiệu để thu hút và kết nối với khách hàng tiềm năng, phát triển mối quan hệ với họ và cuối cùng là giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng bằng cách trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng và cung cấp nội dung hữu ích cho đến khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng.

Social Selling không chỉ áp dụng với các công ty, tập đoàn mà với mỗi cá nhân; các nhân viên bán hàng có thể áp dụng để tăng doanh thu.

Nói chung, cốt lõi của social selling là “mối quan hệ” và “mạng xã hội”.

Cách hoạt động của Social Selling

Thay vì dành thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng ở ngoài, mất nhiều chi phí và công sức hơn; bạn tập trung vào việc tạo ra các cuộc trò chuyện và tương tác trong suốt quá trình bán hàng.
Các nhân viên bán hàng của bạn tham gia vào phương tiện truyền thông xã hội, chia sẻ nội dung thú vị và xây dựng mối quan hệ một cách hữu cơ – với khách hàng. Có thể bắt đầu từ việc kết bạn, xem xét profile, tương tác với những người có nét chung với khách hàng tiềm năng mà bạn muốn,…. Dưới đây là 1 vài nguyên tắc mà bạn cần lưu ý

• Quy tắc đầu tiên của social selling không phải là bán hàng. Nghe có vẻ kỳ quặc, nhưng cốt lõi của social selling là xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin. Với suy nghĩ đó, một chiến lược bán hàng trên mạng xã hội thành công được xây dựng dựa trên tính xác thực. Trang bị cho nhân viên của bạn một nền tảng cho phép họ đăng nội dung phù hợp với sở thích và chuyên môn của họ, kết hợp giữa nội dung thương hiệu và không thương hiệu. Theo thời gian, những mối quan hệ này có thể trưởng thành thành cơ hội và cuối cùng là khách hàng.

• Social selling là một kênh giao tiếp hai chiều. Thành công không chỉ đơn giản là chia sẻ nội dung quảng cáo mới nhất; mà còn yêu cầu những người bán hàng đem lại giá trị thông qua nội dung họ chia sẻ. Khi đó, mọi người sẽ có xu hướng tin tưởng và chia sẻ nội dung của bạn. Bằng cách đó, bạn mở rộng phạm vi tiếp cận của mình và trở nên dễ thấy hơn trong các vòng kết nối phù hợp.
• Người dùng trên các nền tảng truyền thông xã hội muốn tương tác với các cá nhân hoặc thương hiệu cá nhân mà họ thấy là xác thực. Vì vậy, đừng cố tạo ra một hình mẫu hoàn hảo với các câu chuyện phi thường, nó sẽ làm bạn càng xa rời khách hàng.

Tóm lại, bán hàng trên mạng xã hội là quá trình sử dụng các công cụ như Facebook, Twitter và LinkedIn để:
– Tạo mối quan hệ
– Xác định danh tiếng của bạn
– Có được khả năng hiển thị trong thị trường mục tiêu của bạn
– Cung cấp giá trị cho thị trường mục tiêu của bạn
– Thiết lập uy tín.

Ngoài ra, bán hàng trên mạng xã hội rất quan trọng vì nó ảnh hưởng tích cực đến các chỉ số tiếp thị này:

• Lưu lượng truy cập giới thiệu (Referral traffic): Khách truy cập web đến trang web của bạn thông qua phương tiện truyền thông xã hội. Chỉ số này cho bạn biết rằng nội dung của bạn đang tạo ra nhận thức trên phương tiện truyền thông xã hội.
• Lưu lượng truy cập trực tiếp (Direct traffic): Đối tượng truy cập trang web của bạn bằng cách nhập URL vào trình duyệt. Chỉ số này cho bạn biết rằng thương hiệu của bạn đáng nhớ.
• Điểm số người quảng cáo (Net promoter score): Số liệu này đo lường lòng trung thành giữa các thương hiệu và khách hàng của họ. Chỉ số này dựa trên câu hỏi trực tiếp – “Khả năng bạn muốn giới thiệu công ty / sản phẩm / dịch vụ của chúng tôi cho bạn bè hoặc đồng nghiệp là bao nhiêu?”
• Tiếp xúc với khán giả mới (Exposure to new audiences): Nội dung sẽ nhanh chóng trở thành động cơ phát triển cho thương hiệu của bạn. Một nội dung hay và có ý nghĩa được nhiều người chia sẻ giúp bạn tiếp cận đến nhiều người hơn, có thêm các cuộc trò chuyện và thu hút khách hàng mới.

Ngoài ra, bán hàng trên mạng xã hội cũng sẽ ảnh hưởng đến các chỉ số bán hàng sau: doanh thu bán hàng, các cuộc hẹn, số liệu mạng xã hội và điểm số của người ảnh hưởng trên mạng xã hội.

Lợi ích của Social Selling

# 1 Giảm cuộc gọi lạnh

Social selling sẽ cắt giảm hoặc cắt đứt hoàn toàn việc bạn thu thập data (hoặc mua nó với số tiền lớn) sau đó thực hiện các cuộc gọi cold call – phần lớn chỉ nhận lại sự khó chịu và không nhiều hiệu quả.

Bán hàng qua mạng xã hội là một cách dễ dàng để thiết lập sự tương tác thực sự giữa bạn và khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn đang “nói chuyện” với khách hàng của mình trước khi bạn nói một lời với họ. Những người bạn đang nói chuyện đã, đang hoặc sẽ có những mối quan tâm đến sản phẩm của bạn, do đó sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

# 2 Tiết kiệm thời gian với social selling

Thường chúng ta sẽ tự hỏi “Mất bao lâu để hoàn thành khách hàng tiềm năng này?” Sau đó, các cuộc gọi cold call hoặc những buổi gặp mặt khiến chúng ta rơi vào thế bị động – khách hàng là người kiểm soát cuối cùng, không phải công ty.

Nghiên cứu trước khi mua hàng ngày nay được tiến hành nhanh hơn và dễ dàng hơn. Nếu bạn đang chia sẻ thông tin có giá trị và tương tác với mọi người và thiết lập được mối quan hệ nhờ social selling, có thể những khách hàng tiềm năng đã quyết định kinh doanh với bạn trước khi họ liên hệ với bạn.

# 3 Cơ hội mới

Bất kể bạn bán gì, sẽ luôn có một vài khách hàng tiềm năng bối rối trước sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hầu hết mọi người đều bối rối nhưng khả năng họ gọi cho công ty của bạn để có được sự tư vấn rõ ràng là rất thấp. Vì vậy, họ đi đâu để thực hiện nghiên cứu của họ?

Họ lên mạng. Bạn sẽ tìm thấy rất nhiều người đưa ra quyết định sau khi đặt câu hỏi của họ trong một nhóm có liên quan. Những cơ hội để trả lời câu hỏi này là cơ hội để tương tác với một khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ không bao giờ biết đến nếu không có hoạt động social selling.

Họ có thể tìm thấy câu trả lời cho câu hỏi của họ một phần nội dung mà bạn đã chia sẻ. Bạn có thể liên hệ trực tiếp với họ để giúp họ giải đáp thắc mắc. Tuy nhiên, bạn giúp họ là bạn đang giải quyết một vấn đề, xây dựng lòng tin và tiến một bước gần hơn đến việc bán hàng.

# 4 Giữ chân khách hàng

Bán hàng qua mạng xã hội cho phép bạn liên lạc với những khách hàng trước đây của mình mà không ảnh hưởng đến ngày bận rộn của họ. Không cần gọi điện và đăng ký khi bạn thường xuyên đưa nội dung có giá trị cho họ hoặc sẵn sàng trả lời các câu hỏi của họ.

Tất cả chúng ta đều biết rằng chi phí để có được một khách hàng mới lớn hơn nhiều so với chi phí để giữ lại một khách hàng hiện có. Vậy tại sao không tận dụng social selling để tối ưu giá cả?

# 5 Xây dựng mối quan hệ tốt hơn với social selling

Một trong những mục tiêu chính của chiến lược social selling của bạn là xây dựng lòng tin. Bạn sẽ chia sẻ thông tin, trả lời câu hỏi và giúp mọi người giải quyết vấn đề của họ.

Chính những mối quan hệ này đã giữ chân khách hàng quay lại và thúc đẩy họ giới thiệu bạn với mạng lưới của họ. Như bạn đã biết, các mối quan hệ là nền tảng cho sự thành công trong bán hàng.

Tips giúp Social Selling hiệu quả hơn

# 1 – Tạo ấn tượng tuyệt vời

Bạn sẽ sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tương tác với khách hàng tiềm năng, vì vậy đừng quên trông đẹp nhất của bạn khi bạn ở đó. Điều đó có nghĩa một hồ sơ hoàn chỉnh và up-to-date với hơn chỉ thông tin cơ bản của bạn. Tất cả các phương tiện truyền thông xã hội đều cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội tiếp cận bạn một cách chi tiết, vì vậy hãy cung cấp cho họ một số thông tin chi tiết! Làm cho nó cá nhân nhưng hãy đảm bảo giữ nó chuyên nghiệp.

Bạn sẽ cần một chất lượng cao, hình ảnh chuyên nghiệp (không quá ngột ngạt) quá. Bạn sẽ ngạc nhiên trước một số hồ sơ mà tôi đã thấy. Nếu bạn muốn mọi người nhìn nhận mình một cách nghiêm túc, hãy dành thời gian để hoàn thiện hồ sơ theo khả năng của mình và liên tục bổ sung, cập nhật.

# 2 – Đừng quên chuyển sang chế độ offline

Mạng xã hội có thể không đưa bạn đến việc bán hàng. Trên thực tế, hiếm khi bạn có thể hoàn toàn trực tuyến một khách hàng tiềm năng. Hãy để mạng xã hội là một lời giới thiệu nồng nhiệt giúp nuôi dưỡng lòng tin trước khi tiếp cận qua điện thoại, email hoặc gặp trực tiếp.

Rốt cuộc, sẽ không bao giờ có sự thay thế cho sự tương tác thực sự diễn ra trong một cuộc gặp mặt trực tiếp tại quán cà phê địa phương hoặc một giọng nói thân thiện qua điện thoại. Tuy nhiên, bán hàng trên mạng xã hội sẽ giúp bạn đạt được điểm đó dễ dàng hơn rất nhiều.

# 3 – Bán hàng trên mạng xã hội là một cách tiếp cận lâu dài

Bán hàng trên mạng xã hội không phải là điều gì đó phải vội vàng. Bạn sẽ cần phải làm việc chăm chỉ để thiết lập thương hiệu cá nhân của mình. Không thể được coi là chuyên gia trong ngành trong một sớm một chiều, vì vậy đừng cố gắng đập đầu vào tường. Bạn có thể gây hại nhiều hơn lợi.

Thay vào đó, hãy dành thời gian của bạn và tạo kết nối. Đăng nội dung chuyên gia của bạn và trả lời các câu hỏi. Đó là một quá trình tự nhiên không thể bị ép buộc. Với một chút kiên nhẫn, bạn sẽ bắt đầu thấy kết quả công việc khó khăn của bạn.

Hơn nữa, bạn sẽ cần phải làm việc để duy trì vị trí chuyên gia của mình. Không có chế độ lái tự động trong bán hàng trên mạng xã hội. Duy trì một người tham gia tích cực vào các cuộc thảo luận, tiếp tục đăng nội dung hấp dẫn và bạn sẽ tiếp tục thấy kênh bán hàng của mình đã đầy.

#4 – Xây dựng thương hiệu cá nhân

Dù bạn đang đại diện cho 1 công ty, doanh nghiệp hay cho chính cửa hàng của bạn để kết nối với mọi người; đừng quên xây dựng cho mình 1 cá tính riêng. Mỗi ngày, một người tiếp xúc với hàng trăm, hàng nghìn tin tức; nhãn hàng. Vì vậy sở hữu một màu sắc riêng sẽ giúp bạn dễ gợi nhớ hơn trong tâm trí khách hàng.

Cá tính thương hiệu ở đây có thể là màu sắc, logo hay các câu slogan. Nó còn được thể hiện qua chủ đề, đề tài mà bạn chọn; cách triển khai content,…

Một vài nền tảng Social Selling phổ biến

Không có một cách tiếp cận phù hợp với tất cả mọi người để bán hàng trên mạng xã hội. Mọi người sử dụng các nền tảng khác nhau theo những cách khác nhau. Chiến thuật của bạn phải linh hoạt và phù hợp với môi trường và khách hàng tiềm năng cụ thể.

1. LinkedIn

Có thể bạn không biết, Linkedln là nền tảng số một trong các nền tảng Social Selling vì LinkedIn cho phép người dùng tìm kiếm và kết bạn với nhau dựa trên lý lịch làm việc (Curriculum Vitae – CV).

Đây cũng là nền tảng số một về bán hàng qua mạng xã hội B2B, với 50% người mua B2B sử dụng nó làm nguồn để đưa ra quyết định mua hàng. Tóm lại, nếu bạn chỉ có băng thông hạn chế để bán hàng trên mạng xã hội, thì LinkedIn chắc chắn nên là nền tảng bạn lựa chọn. Tạo ấn tượng phù hợp bằng cách làm theo các bước sau.

Bước 1: Xây dựng uy tín

Bán hàng qua mạng xã hội không bao giờ nên có cảm giác tiếp cận lạnh lùng; khách hàng tiềm năng của bạn nên cảm thấy rằng họ có thể tin tưởng bạn.

Truyền miệng có thể giúp bạn đạt được điều này một cách lâu dài. Bạn có mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại không? Yêu cầu họ xác nhận hoặc giới thiệu. Những điều này xuất hiện trên hồ sơ của bạn, xây dựng quyền hạn của bạn với các kết nối mới.

Một điểm quan trọng ở đây: hãy đảm bảo rằng các kỹ năng bạn đang được chứng thực có liên quan đến khách hàng tiềm năng, thay vì các nhà tuyển dụng trong tương lai. Một khách hàng tiềm năng có thể không quan tâm rằng bạn đã có kinh nghiệm sử dụng một sản phẩm CRM cụ thể (trừ khi đó là sản phẩm bạn đang bán), trong khi một nhà tuyển dụng thì có.

Bước 2: Xây dựng các kết nối

LinkedIn cung cấp nhiều cách để xác định các kết nối tiềm năng – những người có thể hưởng lợi từ sản phẩm của bạn.

Cách rõ ràng nhất là sử dụng chức năng tìm kiếm của nền tảng. Tìm kiếm các kỹ năng, chức danh công việc, công ty hoặc ngành tương quan với tính cách người mua của bạn và tìm kiếm những người mà bạn đã chia sẻ kết nối. Bằng cách đó, bạn có thể sử dụng mối quan hệ hiện có của mình để gửi yêu cầu kết nối và bắt đầu cuộc trò chuyện.

Bạn cũng nên để mắt đến đối thủ cạnh tranh của mình. Đại diện bán hàng của họ đang nói chuyện với ai? Rất có thể, những người đó cũng có thể phù hợp với sản phẩm của bạn.

Bước 3: Tham gia vào các nhóm

Mở rộng mạng lưới của bạn bằng cách tham gia các Nhóm LinkedIn có liên quan đến ngành của bạn. Điều này giúp bạn có cơ hội tham gia vào các cuộc trò chuyện và thể hiện chuyên môn của mình.

Để tìm các nhóm có liên quan, hãy sử dụng chức năng tìm kiếm và chọn “Nhóm” trên trang kết quả hoặc duyệt qua các đề xuất phù hợp của LinkedIn bằng cách:

2. Twitter

Mặc dù nó không hoàn toàn mạnh mẽ như LinkedIn, nhưng Twitter vẫn có thể là một vũ khí hữu ích trong kho vũ khí của nhân viên bán hàng B2B. Đặc biệt, tính năng Twitter Lists cho phép bạn theo dõi nội dung từ các tài khoản hoặc nhóm người cụ thể, điều này rất tốt cho việc lắng nghe trên mạng xã hội. Dưới đây là ba bước để sử dụng danh sách Twitter để hỗ trợ chiến lược bán hàng của bạn.

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khi bạn xác định được những khách hàng tiềm năng mới, hãy tìm kiếm tài khoản Twitter của họ và thêm họ vào danh sách riêng tư. Theo cách đó:
Đối thủ cạnh tranh không thể nhìn thấy bạn đang nhắm mục tiêu ai
Những người trong danh sách không biết bạn đã chọn họ làm khách hàng tiềm năng

Theo dõi nội dung được đăng bởi những người trong danh sách riêng tư của bạn và tham gia nếu thích hợp, nhưng đừng quá thân quen – hãy nhớ rằng bạn không có mối quan hệ hiện tại với họ. Đặc biệt, hãy để ý những bình luận liên quan đến điểm đau mà bạn có thể giúp đỡ.

Bước 2: Kết nối với khách hàng hiện tại

Trừ khi bạn đã ký một thỏa thuận không tiết lộ hoặc làm trong một ngành rất bí mật, bạn có thể thêm khách hàng hiện tại vào danh sách công khai. Bằng cách đó, khách hàng tiềm năng có thể xem nó để hiểu rõ hơn về các loại thương hiệu mà bạn đã làm việc.

Tương tác với khách hàng hiện tại của bạn một cách có ý nghĩa. Đừng chỉ thích các tweet của họ vì lợi ích của nó; bình luận khi bạn có thể thêm giá trị thực.

Bước 3: Giữ các tab trên đối thủ cạnh tranh

Theo dõi những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm có thể cung cấp nguồn cảm hứng cho chiến lược bán hàng trên mạng xã hội của riêng bạn. Ví dụ: có lẽ họ đang chia sẻ một phần nội dung đặc biệt nhiều thông tin hoặc nhắm mục tiêu đến một loại khách hàng tiềm năng nhất định. Và có lẽ bạn cũng có thể làm điều tương tự.

Như với bước # 1, hãy đảm bảo bạn thêm đối thủ cạnh tranh vào danh sách riêng tư. Bằng cách đó, bạn có thể dễ dàng phân tích hoạt động của họ mà họ không biết bạn đang xem.

3. Facebook

1. Tương tác với các doanh nghiệp khác

Thật dễ dàng tiếp cận thông qua lượt thích nhận xét và lượt chia sẻ. Nhưng hãy thực hiện thêm một bước nữa: nếu bạn tạo ra nội dung có giá trị, có ý nghĩ, thì nội dung đó có khả năng được chia sẻ, giúp tăng phạm vi tiếp cận của thương hiệu của bạn. Trang Facebook của bạn có thể được hiển thị cho một đối tượng hoàn toàn mới khi các doanh nghiệp khác chia sẻ và thích nội dung của bạn.

2. Tương tác với những người theo dõi

Luôn trả lời nhận xét và đề cập của người theo dõi về thương hiệu của bạn. Ngoài ra, khi tập hợp các bài đăng của riêng bạn, hãy bao gồm các câu hỏi để khơi gợi cuộc trò chuyện với khán giả trên Facebook của bạn – họ không cần phải liên quan trực tiếp đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để có hiệu quả!

Ngày nay, việc sử dụng mạng xã hội đã trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống của mỗi người; nhất là trong thời kỳ dịch Covid-19. Vì vậy, hãy tận dụng ngay những nền tảng mạng xã hội – một kho tàng khổng lồ với các vị khách tiềm năng để mang thêm lợi nhuận cho mình trong mùa dịch này.

Hy vọng với những thông tin trên, bạn đã có cái nhìn cơ bản toàn diện về social selling. Chúc bạn thành công!

Tìm hiểu thêm về Social Media Marketing Tại đây